Frank Thomas: "De technologische revolutie vormt een grote uitdaging voor de sector"

Naast een lokale dealer van land- en tuinbouwmachines is de Firma Thomas ook invoerder van professioneel materiaal voor de groenvoorziener, met enkele Engelse merken in portefeuille. Aan het hoofd van de onderneming staan de broers Johan en Frank. Het is Frank Thomas die ons te woord stond tijdens dit interview. Hij is ook actief bij de federatiewerking van Fedagrim, onder andere de organisator van de landbouwbeurs Agribex.

Normaal positief gevoel

Met welk gevoel gaat u als invoerder naar Agribex?

Op een normale manier. De aanvang van dit jaar was niet eenvoudig, met een beetje een terugloop in de bestellingen door een vertragende vraag. Deze zomer hernam dat in praktisch alle sectoren voor ons. Er kwam terug vertrouwen bij de mensen. Onze dealers bleven de voorbije tijd in dezelfde mate voorraad nemen. Dat is een houding bij hen die nooit met pieken en dalen gaat. In het verleden was onze sector nooit onderhevig aan economische crisissen, enkel het weer had zijn invloed. In 2023 was het weer voor bepaalde zaken gunstig; het gras bleef groeien maar toch zagen we weinig verkoop. Dat hernam dan wel de voorbije maanden. Daarom denk ik dat we toch een redelijk normale beurs mogen verwachten. Mensen denken dat het slecht gaat, omdat ze netto minder ontvangsten hebben door de gestegen kosten (personeelskosten), maar anderzijds zijn de energiekosten sneller gedaald dan voorspeld. Met die gegevens moet een zaakvoerder nog leren omgaan in zijn boekhouding. Recent zag ik nog een klant uit de golfsector die sprak over meer inkomsten en minder kosten dan gedacht! Die had dus aan het einde van de rit, wanneer hij zijn rekening maakte, 2 keer geluk gehad. Het gaat dus economisch misschien wel beter dan mensen denken. Een feit is wel dat waar vroeger halfweg het jaar de orderboeken vol zaten tot de volgende zomer of het einde van het jaar, de orderboeken nu maar enkele maanden vol zitten. Daardoor treedt wel enige angst op. Bij tuinaanleggers zien we het corona-effect aflopen. Bij het losbarsten van de crisis was er veel aandacht voor de eigen tuin en hadden tuinaannemers veel werk. Dat is ondertussen voorbij. Daar is er enigszins een ‘correctie’ van de markt gekomen. We zullen teruggaan naar pre-coronatoestanden, maar die jaren ervoor waren toch ook niet slecht voor tuinaannemers. De horeca is terug 100% open en dat heeft een gunstig effect op de voetbalwereld. Openbare besturen zijn blijven kopen via vaste investeringsprogramma’s die bij hen lopen. Een effect van de komende lokale verkiezingen, zie ikzelf niet. Dat effect speelt meer voor stratenmakers- en infrastructuurwerken.

Zit uw gevoel anders als u met de ingesteldheid van dealer naar Agribex gaat?

We voelen nu dat er minder landbouwers zijn die in aanmerking komen om een investering te doen. Velen zijn de voorbije jaren gegroeid en hebben uitbreidingsinvesteringen gedaan. Ze zitten nu ergens op hun niveau. Daarom gaan we uitsluitend naar ‘vervangingsinvesteringen’. De Vlaamse landbouwsector zal niet blijven surfen op het groter worden van bedrijven, zoals dit de voorbije 50 jaar was. We merken wel dat loonwerkers veel uren doen met hun tractoren én dat het grondverzet aantrekt. Er worden hier steeds meer tractoren en gronddumpers verkocht ten nadele van vrachtwagencombinaties. Bovendien zijn er vele werven rond Brussel en Antwerpen.

Ervaringen van voorbije jaren

Van het afgelasten van evenementen zijn we teruggegaan naar een drukke beurskalender. Hoe ervaart u dit?

Het ontmoeten van mensen is heel belangrijk. Op één dag tijd zie je verschillende klanten en je herhaalt dat de volgende beursdag. We zijn een tweetal jaar ‘opgesloten’ geweest, maar de wereld is niet blijven stil- staan. Er is toch wel wat veranderd: daar is iemand op pensioen gegaan, daar wijzigde iemand van functie, enzovoort. Dat maakt dat het terug nodig is om elkaar te zien. Zeker voor Agribex is het 4 jaar geleden dat de beurs er nog was. We kijken ernaar uit om de mensen terug te zien. Ik denk ook dat het terug een koopbeurs zal zijn. Het zal niet zo uitgesproken zijn als 2019, maar de Belg blijft koopintenties uiten op Agribex.

Hoe beleefde u de voorbije jaren? De gezondheidscrisis met het wegvallen van fysieke contacten maakte het niet makkelijk, gevolgd door leveringsproblemen.

Als je erop terug kijkt, stel je u nu de vraag: hoe hebben we dat geflikt. (lacht). Het is niet makkelijk geweest, zeker niet met de prijsverhogingen. Sommige producten zijn echt te duur geworden. Daar verwacht ik een correctie door het spel van vraag en aanbod. Bepaalde machines zijn zo duur, dat mensen toch denken om met hun huidige machine langer te doen. Ik verwacht ergens een vertraging in de verkoop van nieuwe machines. Doch is er nu toch sprake van gewenning; we beseffen allemaal dat de prijsniveaus niet spectaculair zullen dalen, maar eerder stabiel zullen blijven, en dit voor een langere periode. De vertraagde leveringen zijn ondertussen wel opgelost, op een enkele uitzondering na.

Wijzigde door de gebeurtenissen uw voorraadpolitiek, zowel qua wisselstukken als voorraadmachines?

Neen, eigenlijk niet. We zijn tijdens Covid-19 blijven bestellen en voorraad nemen. Wachten had geen zin. De enige zekerheid die je hebt, is dat je te laat bent als je wacht. Met een volle ‘voorraadschuur’ heb je nog geen zekerheid, maar het is wel een garantie om iets te kunnen verkopen als er vraag is.

We zijn het bijna vergeten, maar net voor ‘corona’ losbrak, was er de Brexit. Heeft dit gevolgen voor u als importeur van Engelse merken?

In het begin kampten we een beetje met vertraging. Eens alle exportcodes en de administratieve weg gekend was en vanuit de overheden alles op punt stond, draaide alles terug vlot. Ik denk dat de Engelsen meer negatieve invloeden kennen van de Brexit dan wij. Tweedehandsmateriaal invoeren door eindklanten is onmogelijk geworden, onder meer door een sanitair protocol dat erbij komt kijken. Als georganiseerd bedrijf – als professional zal ik zeggen – zou het iets vlotter moeten gaan. Als particulier eens occasioneel handel doen na de Brexit is veel moeilijker geworden.

Hoe waren de voorbije jaren voor uw diverse klantengroepen?

Aannemers, loonwerkers, landbouwers, tuinders, openbare besturen, tuinaannemers, die deden het allemaal goed. Ook de privésector deed het goed. Een deel van onze kleinere tractoren gaat naar particulieren en die hebben toch altijd interesse getoond. We kenden pieken in orderintakes, maar werden dan geconfronteerd met lange levertermijnen. Als je uw bedrijfsresultaat ‘uitsmeert’ over de voorbije jaren, is het resultaat licht stijgend.

Welke nood of machinevraag uiten uw klanten naar u toe?

Door de droogte van vorige jaren en de regenval van nu merken we meer vraag naar machines voor grasveldonderhoud. Er is ook veel vraag naar elektrisch aangedreven machines, er wordt veel over gepraat, maar daarom wordt het nog niet gekocht, toch niet in het machine-aanbod waar wij actief in zijn. Fabrikanten die er binnen 5 jaar nog willen zijn, zijn bezig met (prototypes) van elektrisch aangedreven machines, merk ik.

Toekomstige ontwikkelingen

Elektrificatie en robots zijn actuele onderwerpen in de sector. Hoe gaat uw onderneming daarmee om?

In de markt van ‘kleinere’ particuliere machines zitten wij niet. Bij de grotere machines is er interesse om het maaien op bijvoorbeeld sportvelden (golfterreinen) te gaan robotiseren. Er is echter niet altijd een eenduidig ant-woord op te formuleren. Diefstal, maai-autonomie, oplaadstations, bladval, dennenappels, afgevallen takken vormen allemaal een probleem. De robots werken uiteraard autonoom, maar je moet toch iemand in de buurt hebben. De financiële rekening is ook nog niet voor iedereen in het voordeel van robotisering. Voor het gras en de bodem is een maairobot uiteraard een voordeel, je hebt minder betreding en het machinegewicht ligt veel lager. Het sceptisme dat er vroeger was omwille van de maaikwaliteit, is nu overwonnen. De praktische uitvoering vormt momenteel een probleem. Een golfterrein met 27 holes en een omvang van goed 100 ha, vergt meerdere maairobots. Dat is nog niet voor iedereen weggelegd. Daarenboven speelt er op sommige plaatsen de problematiek om maairobots ’s nachts niet te laten werken om nachtdieren te beschermen. Ik begrijp die houding niet altijd goed. Egels en konijnen lopen toch weg van een maairobot, ik heb alvast zelf daadwerkelijk nog geen ‘maaislachtoffers’ gezien.

Andere aspecten zijn alternatieve aandrijvingen (brandstoffen) en telematica/opvolgen van voertuigen? Welke ervaring heeft u hiermee?

Met alternatieve aandrijvingen zijn de grote fabrikanten zeker bezig. Ze kijken wel sterk naast zich om te zien wat een ander doet. Zelf ben ik ervan overtuigd dat er niet één heiligmakende technologie zal zijn. Het zal een verhaal zijn van ‘en-en-en’. De kleinere vermogensvragen zullen het kunnen redden met batterijaandrijving, de grotere vermogensvragen misschien met LNG, biogas of waterstof. Een ander pijnpunt is de kostprijs van de nieuwe energievormen. Telematica is ingeburgerd, dat werkt hier mooi. In het kantoor van de werkplaats hangt een groot scherm, waar we proactief machines opvolgen. Vandaag de dag volgen we al trekkers en maaidorsers op, en die brengen data tot in de ‘Control Room’ van ons bedrijf.

Uitdagingen

Welke uitdagingen ondervindt uw onderneming de dag van vandaag?

Tijdens de coronacrisis kwamen de klanten eigenlijk naar je toe, omdat je er zelf minder heen mocht. Nu moeten we eigenlijk terugschakelen naar de manier van voor de coronacrisis. Enkele zaken zijn blijven hangen en hier en daar zijn hybride werkwijzen geïntroduceerd. Nieuwe technologieën evolueren heel snel. Waar het vroeger een evolutie was, gaan we nu bijna naar een revolutie. Het is een uitdaging om het personeel geschoold te krijgen. Onze hoofdleverancier – New Holland – heeft hier steeds zijn verantwoordelijkheid genomen. Ik verwacht wel dat door de technische evolutie een onderscheid gemaakt gaat worden tussen dealerbedrijven. Er zijn er die groter gaan worden en er zijn de ‘kleinere’ die zich aan de grotere gaan moeten verbinden om mee te kunnen. Ik versta dat fabrikanten veel moeten investeren om mee te zijn, dus zij kunnen niet met iedere wederverkoper in zee blijven gaan. We hebben ons de vorige evoluties – elektronische hef, powershift, CVT, gps-sturing – kunnen eigen maken. Dat waren ook grote omwentelingen op zich, zowel voor de klant als voor onze firma. Niettegenstaande we in ons gamma zowel eenvoudige als hightechuitvoeringen aanbieden, kiezen onze klanten met een toekomstperspectief veelal voor de hightechmachines rijk aan opties en technologie. Daar ligt dus de focus.

Wilt u het aanbod nog vergroten via import- of dealeractiviteiten?

Neen, eigenlijk niet. Wij hopen dat onze leveranciers bij de les blijven en dat zij de evoluties mee volgen. Het is niet omdat je meer merken in portefeuille hebt, dat je meer briefjes in portefeuille hebt. Door de hoogstaande technologie die eraan komt, zal onze focus op de techniek liggen. Je kunt maar ervaring opdoen als je machinepark voldoende groot is.

Is groei hét doel op zich of heeft uw onderneming andere prioriteiten?

Neen. Groei is geen doel op zich. Een professionele dienstverlening is de enige zekerheid tot continuïteit voor onze firma.

Tim Decoster